Сегодня только и говорят о том, как важны Большие Данные. Но во многих организациях, хотя и сохраняют данные по клиентам, не извлекают из них большой пользы или не знают, что для этого нужно делать.
Как заставить работать на организацию все собранные ею Большие Данные? Перечислим восемь способов извлечь максимальную пользу из информации по клиентам и покупателям.
1. Данные по покупателям можно использовать, чтобы сделать процесс покупки более приятным и индивидуальным.
Пользуясь данными по покупателям, розничные продавцы могут давать персональные рекомендации, информировать о специальных предложениях и акциях, наиболее подходящих конкретному покупателю, а также в полной мере использовать возможности продаж дополнительных товаров и «накрутки» стоимости покупки.
В компании GameStop, торгующей видеоиграми, выяснили, что данные, накопленные в рамках программ лояльности, позволяют с большой точностью выявить интересы каждого покупателя и предпочтительные способы привлечь его внимание. Пользуясь такими данными, можно построить индивидуальный процесс шопинга для каждого покупателя.
Информация о покупателях помогает улучшать обслуживание как в обычных, так и в интернет-магазинах. К примеру, пользуясь сведениями о местонахождении покупателей и картой их распределения по магазину, можно оптимизировать людские потоки, улучшать планировку и менять размещение товара так, чтобы он лучше всего привлекал внимание. Аналогичные способы оптимизации применимы в других общественных местах — на стадионах, в аэропортах, музеях и т. п.
Данные по клиентам позволяют выявить различия в предпочтениях по регионам — это позволяет выставлять наиболее подходящий для конкретной местности товар на витрине и в ключевых точках внутри магазина.
2. Пользуйтесь клиентскими данными, чтобы персонализировать рекламные акции и специальные предложения.
Анализ данных по покупателям, рынку и конкурентам помогает составлять более действенные индивидуальные предложения, верно выбирать тактику маркетинга и планировать рекламные кампании, а также быть в курсе, когда стоит отступить. Самые лояльные покупатели приносят больше всего дохода, а благодаря анализу и соответствующим эффективным действиям компании могут обеспечить долгосрочную преданность клиентов.
Оперативный анализ покупок в традиционных магазинах и переходов на сайте помогает продавцу выяснить, какие товары, продаваемые по акциям, хорошо расходятся, какие более дорогостоящие товары лучше продаются благодаря акциям, а также каковы различия в покупательском интересе к товарам со скидками в онлайн- и обычных магазинах. Ситуативные знания, извлекаемые из данных по покупателям, помогают осуществлять наиболее эффективные рекламные акции в каждом из каналов продаж, обеспечивая обоюдную пользу: удовлетворенность покупателей и высокую выручку.
3. Пользуйтесь покупательскими данными, чтобы получить ценные отзывы, помогающие совершенствовать продукты и услуги.
Анализируя данные по покупателям, можно выяснить, какой конкретно продукт предпочел бы каждый из них и по какой цене.
В одном онлайн-турагентстве, имеющем более 2 млн пользователей, решили вознаграждать своих часто путешествующих клиентов, упростив и сделав интуитивно понятным использование этих наград. Руководствуясь результатами анкетирования и онлайн-отзывами, в агентстве смогли не только повысить удобство сайта, но и усовершенствовать программу вознаграждений, вследствие чего о сайте стали отзываться как о лучшем в своем классе.
С помощью данных по клиентам можно выяснить, у кого из них лучше всего просить отклики о новых особенностях — это будут как раз те, кому новшества и были адресованы.
4. Пользуйтесь данными по клиентам, чтобы повысить эффективность маркетинга.
Большие Данные позволяют маркетологам, работающим с разными каналами продаж, отслеживать, как потенциальные клиенты становятся покупателями — можно анализировать, как именно это происходило и какие кампании оказались наиболее действенными, повлияв на решение о покупке.
Коррелируя данные по цифровой и нецифровой рекламе с историей покупок, информацией из профиля и действиями покупателей на сайтах социальных СМИ, в компаниях могут выяснять закономерности поведения наиболее прибыльных клиентов. Располагая этими знаниями, можно менять маркетинговую стратегию, адресовать ту или иную рекламу людям с определенными профилями и тем самым повысить окупаемость инвестиций в маркетинг. В одной компании благодаря анализу данных по клиентам сумели снизить затраты на приобретение новых заказчиков на 3,5 млн долл. в год и вместе с этим увеличить уровень конверсии на 20%.
В компании Vidyard, занимающейся видеомаркетингом, в деталях анализируют информацию о том, как каждый пользователь взаимодействует с ее онлайн-плеером, это помогает повышать эффективность адресного маркетинга. Учитываются не только ролики, просматриваемые на протяжении дня, но и время каждого просмотра. Анализ каждого сеанса взаимодействия с рекламным роликом дает массу контекстной информации о потенциальном покупателе, позволяя создавать узконаправленные программы привлечения клиентов и повышать продажи.
5. Пользуйтесь данными по клиентам, чтобы создавать новые продукты и услуги.
К примеру, отрасли, имеющие доступ к информации с датчиков на изделиях, могут превращать ее в новые сервисные предложения. Скажем, производитель спортивных товаров может предложить дополнительную услугу — рекомендации спортсменам по оптимизации режима тренировок, а поставщик медицинских услуг может пользоваться информацией с фитнес-трекера, чтобы персонализировать обслуживание клиента.
6. Пользуйтесь данными о клиентах, чтобы улучшить их обслуживание.
Можно руководствоваться исторической информацией — например, историей покупок и обращений в отдел поддержки. Когда клиент звонит, сотрудник может поприветствовать его индивидуально: «Здравствуйте, Джо. Спасибо, что остаетесь нашим клиентом с 1995 года. Насколько я вижу, последний раз вы звонили по поводу такого-то продукта. Возможно, у вас появился по нему новый вопрос?»
7. Пользуйтесь данными по клиентам, чтобы повышать организационную эффективность, снижать риски и противодействовать мошенникам.
Во многих компаниях сведения о клиентах рассматривают как инструмент экономии затрат, отмечают в компании Capgemini. Из числа участников проведенного ею опроса 65% сообщили, что считают Большие Данные ключевым средством повышения организационной эффективности и конкурентоспособности.
8. Пользуйтесь данными о клиентах, чтобы создать контент, которым можно делиться.
Собранную информацию — результаты опросов, например, — можно превращать в привлекательную, интересную инфографику для публикации в социальных сетях и побуждения к обсуждению вашего бизнеса.
- Jennifer Lonoff Schiff. 8 ways to make the most out of your customer data. CIO (US). 06/15/2015