С методов продаж, основанных на интуиции и опыте сотрудников, отделы продаж B2B будут переходить к методам продаж на основе данных. Процедуры, приложения, данные и способы анализа будут собраны в единую операционную структуру. Покупатели сегмента B2B, отмечают аналитики, теперь предпочитают общаться с продавцами через электронные каналы и системы самообслуживания.
Отделам продаж необходимо внедрять принципы гиперавтоматизации — сочетания инструментов, автоматизирующих и дополняющих бизнес-процессы. Для этого руководителям нужно действовать в нескольких направлениях. Во-первых, следует разработать план развития технологий продаж, включающий в себя такие новые технологии, как искусственный интеллект и направляемые продажи. Искусственный интеллект способен подсказывать продавцам действия, необходимые для совершения сделок. Актуальнее всего применять «умные» решения на наименее эффективно действующих этапах цепочки создания стоимости, отмечают аналитики — в частности, в процессах, требующих догадок на основе опыта.
Технологии могут не только помочь оптимизировать процессы, но и привлечь квалифицированных сотрудников, способных эффективно работать дистанционно и по электронным каналам. Кроме того, продавцам необходимо предоставить качественное оборудование и программные платформы для связи с клиентами.
/13258781/i_144.jpg)
/13258720/i_144.jpg)
