Перед группой компаний «Русская кожа» стояла цель сокращения производственного цикла за счет более точного прогнозирования загрузки ресурсов и, как следствие, увеличения объемов и эффективности обработки будущих заказов. Точность прогноза загрузки производства зависит от многих факторов, в том числе от понимания потребностей текущих клиентов в будущих периодах, а также детального планирования работы с новыми потенциальными заказчиками. Таким образом руководство компании приняло решение о внедрении CRM-системы.
При выборе платформы в компании ориентировались на предложения с широким функционалом, удобными инструментами аналитики и максимальным потенциалом по дальнейшему развитию системы. Кроме того, важным требованием была возможность гибкой интеграции CRM-решения в постоянно развивающуюся ИТ-инфраструктуру группы компаний. Так, в настоящее время завод «Русская кожа» проводит автоматизацию управления ресурсами предприятия, взаимодействие с CRM является одним из последующих этапов проекта.
В результате оценки всех характеристик и факторов оптимизации работы с клиентами была выбрана CRM-система на базе Microsoft Dynamics 365, а в качестве партнера выступила компания Columbus.
На первом этапе работ создана единая информационная база взаимодействия с заказчиками в рамках всей группы компаний. Тогда же была настроена расширенная форма анкеты клиента, необходимая для анализа клиентского потенциала, планирования будущих заказов, а также целевых маркетинговых воздействий.
Серьезное внимание было уделено оптимизации разрозненной продуктовой номенклатуры и созданию унифицированного продуктового каталога специально под задачи подразделений продаж. Унификация каталога призвана существенно упростить работу менеджерам по продажам. Кроме того, решение позволяет вести учет товаров конкурентов, принимая во внимание характеристики и стоимость продукции других производителей, сопоставлять эти данные с предложениями «Русской кожи» на конкурентных сделках.
Специалисты Columbus оптимизировали и настроили ключевые процессы взаимодействия с текущими и потенциальными клиентами: операции по продажам, обслуживанию, маркетингу, а также планированию, проведению и анализу результатов участия в выставках и мероприятиях. Уже на текущем этапе проекта специалисты по продажам и продвижению получили возможность работать в «поле» – в рамках коммуникации с заказчиками вносить информацию в CRM с мобильных устройств. Накапливаемые данные позволяют отслеживать и анализировать эффективность работы сбыта, и главное, прогнозировать потребности заказчиков.
Теперь менеджеры и руководство «Русской кожи» могут более детально понимать состояние работы с каждым клиентом, ставить задачи и отслеживать их выполнение, анализировать территориальное присутствие предприятия и определять KPI по продвижению продукции в отдельных отраслях.
В настоящий момент идет поддержка и непрерывное развитие функционала CRM-системы в рамках сервиса Columbus Care.
Следующим шагом станет интеграция CRM-системы с ERP. По завершении этого этапа проекта специалисты по продажам смогут вести всю работу с клиентами в «едином окне»: от сбора информации о бизнесе заказчика до заполнения данных по отгрузке продукции, от появления лида до корректировки производственных планов или получения обратной связи по совершенному заказу. Все данные можно будет вносить, в том числе с мобильных устройств.
Как рассказал Сергей Рычагов, коммерческий директор АО «Русская кожа», теперь менеджеры могут соотносить потенциальные сделки с имеющейся номенклатурой, что позволит увеличить точность производственного планирования.
В группу компаний «Русская кожа» входит шесть предприятий, занимающихся производством натуральной кожи для галантерейной, обувной, автомобильной, мебельной, авиационной и других отраслей. На долю Рязанского кожевенного завода АО «Русская кожа» приходится 35% всего производства кожи в России. Также компания активно ведет международную торговлю – экспортные поставки продукции осуществляются в 31 страну мира.
