Руководителям отделов продаж следует готовиться к управлению рисками и принятию быстрых мер из-за пандемии коронавируса, предупреждают аналитики Gartner. План действий должен строиться на лучших известных методиках как в тактической, так и в стратегической области.
Первоочередное внимание следует уделить перенастройке системы управления рисками с учетом возрастающих проблем, связанных с клиентами и цепочками снабжения; подготовке плана четких и быстрых действий; обеспечению не только текущей, но и долговременной (в том числе, по завершении кризиса) конкурентоспособности.
До сотрудников отделов продаж необходимо донести важность сохранения безопасности внутри организации и упреждающим образом менять плановые показатели и размеры вознаграждений. Внешними факторами риска являются снижение спроса, удлинение циклов продаж и неизбежные отмены заказов, а во многих отраслях — проблемы с доставкой товаров.
Аналитики советуют заранее разработать правила принятия решений, относящихся к условиям работы в период пандемии. Прозрачность и согласованность распространяемой информации и дисциплина информирования поможет вселить уверенность и закрепить новые правила. Нужно также иметь метрики, показывающие, выполняются ли эти правила. При этом главной задачей должно быть укрепление отношений с клиентами и партнерами, в том числе путем программ вознаграждения лояльности.
