Аналитики Accenture выяснили, что 9 из 10 финансовых организаций заинтересованы в развитии экосистемы, ориентированной на удовлетворение потребностей клиентов через предложения партнеров, тесно сотрудничающих друг с другом и с банком. Ключевой фактор успеха в этом процессе — определение верной операционной модели перед запуском решения. Банк должен принять четкую стратегию, определив ключевые сегменты, на которых предстоит сфокусироваться, а также выбрать бизнес-модель предоставления клиентам предложений с повышенной ценностью.
Для этого следует тщательно проработать три ключевых момента: подбор партнеров по экосистеме, бизнес-архитектуру экосистемы, а также технологии для оптимальной реализации решения. Те банки, которые справятся с этими задачами, смогут удерживать клиентов за счет предоставления им полезных и своевременных предложений, поддерживающих лояльность.
Данные исследования показывают, что 88% банков в мире считают партнерские экосистемы важнейшим каналом взаимодействия с клиентами, а 89% из них также называют такие экосистемы главным драйвером развития новых видов бизнес-ценности в банковской отрасли. Многие руководители банков осознают, что недостаточно просто согласовать клиенту ипотечный займ и перевести деньги на счет продавца: люди ожидают полного сопровождения своей личной истории с жильем, что включает в себя финансовые и нефинансовые услуги, получаемые по принципу единого окна.
По итогам исследования, в Accenture выделяют пять типичных моделей организации партнерской экосистемы для банков.
Синхронизация с ключевыми этапами жизни. Банки могут выстраивать экосистемы вокруг обслуживания потребностей клиентов, возникающих в связи с базовыми в жизненном цикле человека этапами: например, изменение семейного статуса, переезд, рождение детей, смена работы. Система отслеживает наступление таких этапов и предоставляет информацию об этом партнерам в рамках договоренностей о сотрудничестве.
Принцип маркетплейса. При нем также применяется подход через анализ жизненной ситуации клиента, но банк включает в свое предложение нефинансовые продукты под собственным брендом (или через ко-брендинг с партнерами) в рамках единого фирменного маркетплейса.
Присоединение к существующей сторонней экосистеме. Банк может стать участником уже существующей платформы маркетплейса товаров и услуг, заняв свою нишу в качестве провайдера финансовых сервисов
Открытые банковские платформы. Банки могут объединять усилия в рамках открытых банковских платформ, включая свои продукты и услуги в объединенные каталоги вместе с другими банками через API. Также возможны сценарии специализации на определенных направлениях и нишах.
Реферральная платформа. В этой модели банк перенаправляет клиентов, получивших отказ по каким-то причинам, к другим провайдерам интересующих продуктов и услуг. Так, крупные финансовые организации могут отправлять заявки от малого бизнеса более мелким банкам-партнерам.
Говоря о наиболее востребованных направлениях экосистем, опрошенные банки на первое место поставили сервисы для бизнеса (58%): включая расчетные счета и управление платежами, поддержка в запуске бизнеса, юридические и бухгалтерские услуги, создание веб-сайтов, онлайн-платформы для торговли и маркетинга, выставление счетов и, подготовка отчетности для регулирующих органов.
На втором месте оказались экосистемы вокруг жилья и управления личным благосостоянием (по 38% опрошенных). При этом в экосистему «Мой дом» чаще всего включаются ипотека, сервисы по подбору жилья и помощи в приобретении – включая проверку технического состояния недвижимости, оценку, переезд, а также услуги охраны, хранения, помощь в выборе и переключении между провайдерами коммунальных и бытовых услуг. В экосистеме по управлению личным благосостоянием чаще всего встречаются сервисы по планированию и ведению бюджета, международные денежные переводы, анализ счетов по оплате услуг связи, страхованию или других регулярных расходов и помощь в смене провайдеров услуг.
Третья позиция – у экосистем вокруг госуслуг (36%): в эту категорию попадают оплата штрафов и налогов, предоставление кредитных историй, консультации по налогам и получению государственных льгот, поддержке в регистрации бизнеса для предпринимателей или самозанятых.
На четвертом месте оказались экосистемы для ритейла (28%) — включая потребительское кредитование, платформы электронной торговли (e-commerce) с эксклюзивными предложениями, скидками и программами лояльности / кэшбэков, электронные подарочные карты.
Пятой по популярности позицией стали экосистемы вокруг передвижения (25%): покупка автомобиля, автокредитование и лизинг автомобиля, автострахование, техобслуживание, скидки на заправках.
Шестое место заняли экосистемы для здоровья (21%), включающие страхование, скидки и эксклюзивные условия для услуг спа, фитнес-клубов, спортивных магазинов, специальные программы для стимулирования здорового образа жизни и полезных привычек, и различные медицинские услуги, в том числе запись к врачам, профилактические медосмотры и анализы, телемедицина и онлайн консультации.
Аналитики Accenture также выделили 4 фактора, определяющие сегодня развитие партнерских экосистем банков:
- Уровень готовности клиентов в разных регионах взаимодействовать с экосистемами. Наиболее высок этот показатель в Азиатско-Тихоокеанском регионе, где 80% потребителей готовы работать с экосистемой.
- Стратегия Open banking в масштабах отрасли: регуляторы в ЕС занимают в этой сфере передовые позиции, заставляя участников рынка открывать свои системы третьим сторонам через API (в частности, благодаря принятию второй директивы об оказании платёжных услуг PSD2).
- Технологические вызовы: в ЕС и Северной Америке переход к экосистемам сдерживается ограничениями существующих ИТ-системам. Многие азиатские банки сегодня выигрывают в этом отношении за счет использования передовых технологических решений на этапе начального запуска бизнеса.
- Адекватные партнеры по экосистеме. При запуске проекта банку следует ориентироваться на партнеров, выполняющих задачу донести новые предложения до наибольшего числа потенциальных клиентов с последующим предоставлением услуги на заявленном уровне.
Главными вызовами опрошенные назвали развитие рабочей технологической платформы – 42%, вопросы информационной безопасности – 41%, создание качественного клиентского опыта взаимодействия с экосистемой и его ассоциации с брендом – 38%.
