Ретейлеры предпочитают «ковровые бомбардировки»

Чтобы нивелировать спад продаж и повысить свои продажи, ретейлеры предлагают различные акции и программы лояльности – как постоянной, так и моментальной, и, что важно, потребители в них заинтересованы. Как выяснили аналитики SAS совместно с отраслевым порталом New-retail и профессиональным сообществом CRM Solutions в ходе проведенного исследования, специальные предложения при этом в большинстве случаев носят массовый характер, то есть кампании создаются и проводятся без какой-либо сегментации. Так, по результатам исследования, в 76% сетей действуют предложения, которые адресованы всем посетителям. Еще 23% ритейлеров используют деление на крупные возрастные и гендерные группы, а 9% сегментируют по покупательской способности («стандарт» и «премиум»). Только 20% разрабатывают точечные предложения для узких групп и лишь 11% делают индивидуальные предложения.

Львиная доля акций, как показал опрос, прямо или косвенно связана со снижением цены. 61% ретейлеров уменьшают цену на товар, который плохо продается, 51% — на позиции, которые поступают от поставщика по сниженной цене. Еще 44% запускают продажи в комплекте по принципу «получи второй (третий) товар бесплатно», а 22% продают дешевле товары с истекающим сроком годности.

Что касается периодичности акций, то на первом месте по частоте использования стоят ежемесячные скидки — 50% ответов, с небольшим отрывом за ними следуют еженедельные предложения — 44%, а акции типа «товар дня» используют около 30% сетей.

Чтобы донести до потребителей информацию об акциях, ретейлеры используют несколько разных каналов одновременно. Интересно, что самым популярным из них стали соцсети – их задействуют 53% участников опроса. Широко применяются SMS-рассылка (50%), почтовая рассылка (50%), буклеты (45%). А вот доля теле- и радиорекламы относительно невысока – ее используют около 24% компаний.

Как и ожидалось, маркетинговые активности разрабатываются в основном «вручную». Исследование показало, что использование автоматизированных аналитических решений в ретейле пока еще недостаточно широко распространено. В том или ином виде – от инструментов отчетности и сбора данных до инструментов сегментации клиентской базы и построения кампаний – аналитические решения применяют только 34% участников опроса, еще 12% находятся на этапе внедрения. 33% компаний пока не используют никаких аналитических инструментов, но не исключают, что внедрят их впоследствии, а 21% пока не собираются их применять даже в будущем.