Прогнозирование объемов продаж не становится легче, несмотря на богатство накопленных и анализируемых данных и новые алгоритмы анализа, отмечают аналитики Gartner. В опросах среди руководителей и сотрудников отделов продаж только 45% говорят о высокой степени уверенности в точности прогнозов. Из-за скептического отношения к прогнозам сотрудники могут действовать, опираясь на интуицию, а не на фактические данные, а это снижает результативность их действий.
Одной из главных причин неточности прогнозов является плохое качество данных. Его можно повысить, во-первых, путем внедрения систем CRM и дисциплины обращения с ними. Компании, в которых качество данных держится на высоком уровне, создают культуру соблюдения процессов и показывают сотрудникам, что CRM помогают добиться успеха. Из общего представления о CRM вытекают стандарты качества данных, которых нужно придерживаться ради достижения цели. Наконец, качество данных должно подвергаться проверке. Многие организации не измеряют качество данных и не делают данные предметом регулярных обсуждений между менеджерами и продавцами.
