/13259587/i_800.jpg)
Опрос, в котором принимали участие 234 руководителя отделов продаж, проводился с мая по июнь 2024 года и показал, что за последние два года организации претерпели в среднем четыре преобразования. Наиболее эффективные из них особое внимание уделяют анализу, радикальному упрощению ролей и плановой адаптивности. Директор по продажам имеет в своем распоряжении различные рычаги повышения производительности, но эффективность их в условиях быстро меняющейся ситуации остается под вопросом. Существующая неопределенность в сочетании с необходимостью выполнения квартального плана приводит к тому, что большинство директоров по продажам отказываются от доминировавшей в прошлом ориентации на менеджера по продажам. Такие усилия приносят все меньшую отдачу, поскольку многие продавцы чувствуют себя подавленными и неспособными принять необходимые изменения.
В ходе опроса более 1 тыс. менеджеров по продажам в сфере В2В, проводившегося с января по март 2024 года, 70% респондентов сообщили, что ошеломлены количеством технологий, которые необходимы для выполнения их работы, а 72% в шоке от требований, которые предъявляются к их навыкам. Все это приводит к тому, что продавцы становятся менее продуктивными.
Согласно выводам Gartner, есть три ключевых признака, которые отличают успешные организации от остальных.
— Аналитика и планирование, ориентированные на конкретные действия. У лучших торговых подразделений действия продавцов, которые приводят к желаемым коммерческим результатам, подтверждаются анализом данных. Анализ данных используется и для уточнения приоритетов продавцов. Организации, ориентирующиеся на конкретные действия, в 2,5 раза чаще попадают в число успешных.
— Упрощение функций продавца. Предприятия, упрощающие функции продавца для повышения его производительности, в 4,5 раза чаще оказываются в перечне ведущих по сравнению с теми, кто этого не делает. Возможности технологий используются при этом для снижения нагрузки на человека.
— Системная адаптивность. Организации, готовые к изменениям, обычно успешнее справляются с преобразованиями. Действия, подкрепленные анализом, в сочетании с упрощением ролей помогают им лучше адаптироваться и выступать с более эффективными и целенаправленными инициативами.