Сделать российский рынок строительных материалов и услуг полностью прозрачным – весьма амбициозная задача. Решить ее поможет цифровизация рынка и создание единой строительной экосистемы, охватывающей всю территорию России. Андрей Лупий, генеральный директор компании «Орлан» и лауреат премии Data Award 2022, рассказывает о формировании платформы «ОРЛАН System 2.0», которая призвана стать полноценной экосистемой строительного рынка.
— Как родилась идея, откуда растут корни у этого проекта?
Я всю жизнь работаю на строительном рынке – как со стороны заказчика, так и подрядчика, являюсь его экспертом, у меня строительное образование. До 2016 года я был производителем строительных материалов в Московском регионе, управлял бетонным производством. В 2016 году у меня появилась своя компания «Орлан», которая занималась комплексным снабжением строительными материалами. Мы всегда работали по-честному: доставляли именно заказанный класс бетона и точное его количество. Но остальной рынок тогда работал совсем по-другому. У нас был перечень постоянных клиентов, которые ценили наш подход. Но именно такой подход оказался камнем преткновения для масштабирования: мы не могли конкурировать по цене с недобросовестными поставщиками. Передо мной стоял выбор: либо начать работать как все, либо постараться изменить правила игры на рынке. Так и зародилась идея создавать цифровую платформу – ИТ для меня всегда было хобби.
В 2017 году мы прорабатывали схему, как можно выстроить бизнес-процессы для компаний, которые работают качественно, и в апреле 2018 года на рынке Московского региона запустили пилотный проект «ОРЛАН System». Изначально платформа выступала агрегатором бетонных производств. Мы начали именно с бетона, потому что в этой области у нас больше всего компетенций, и мы знали все проблемы. По сути, поставка товарного бетона является одной из самых теневых поставок, потому что качество поставляемого материала невозможно проверить. Мы провели большую работу с производителями, которые далеки от цифровизации, это было нелегко. Но нам удалось замкнуть кольцо поставок качественного бетона вокруг Москвы.
После этого к нам стали обращаться производители с других ниш строительного рынка. Как выяснилось, у многих были такие же проблемы, как у нас: производители качественного продукта, не могли конкурировать с фирмами-однодневками и компаниями, работающими по серым схемам.
И тогда появилась мысль, что правильнее создавать единую платформу строительных материалов, а не отдельные платформы под каждую нишу. Единая платформа с различными сервисами и услугами – это удобно, тем более сейчас мы живем в эпоху экосистем и видим, в каком направлении развиваются «Сбер», «Яндекс», «Тинькофф» и другие. Все мы уже привыкли пользоваться в рамках одного окна различными услугами. 2019–2020 годы мы посвятили общению с участниками рынка: производителями, строительными компаниями – у каждого свои особенности, свои боли.
До того момента мы развивали платформу чисто на собственные денежные средства, а осенью 2020 года подали заявку в Фонд содействия инновациям. Наш проект прошел экспертизу, и мы получили грантовую поддержку в размере 20 млн руб. Это позволило в конце 2021 года запустить платформу «ОРЛАН System 2.0» — полнофункциональную платформу, которая может работать с любой номенклатурой, причем представляет собой именно экосистему.
— Что сейчас представляет собой платформа? Какие сервисы в нее входят?
На сегодняшний день наша платформа – уже готовый продукт, который мы начинаем масштабировать по территории России. Сейчас мы работаем в Московском регионе, в Северо-западном регионе, активно осваиваем республику Татарстан. Мы подписали соглашение об участии в проекте «Новый город 2025», который планируется строить под Владивостоком. У нас есть договоренности о том, что все поставки стройматериалов будут поставляться через нашу платформу.
Пока мы развивались, развивалось законодательство и новые технологии. Блокчейн перестал ассоциироваться исключительно с криптовалютами, и приобрел явный бизнесовый оттенок. Мы познакомились с компанией S7 Techlab – разработчиком одной из блокчейн-платформ, и совместно с «Альфа-банком» реализовали на нашей платформе полностью автоматизированные сделки. Это важно, потому что одной из больших проблем на рынке является безопасность платежей: покупатель боится делать предоплату из-за некачественных поставок, а поставщик не хочет рисковать своим товаром. У нас реализована система прямых сделок: покупатель напрямую заключает сделку с поставщиком и формирует смарт-контракт.
В качестве дополнительного механизма автоматизации мы внедрили полностью электронный документооборот по всем сделкам. На это был запрос от крупных строительных компаний, чтобы можно было получать документы сразу после поставки в онлайн-режиме.
Все участники нашей платформы одновременно являются и покупателями, и продавцами. Например, строительная компания оказывает услуги строительства, но закупает строительные материалы и строительные услуги. Производитель бетона продает товарный бетон, но закупает песок, щебень, цемент. Всем им нужны дополнительные услуги, финансирование, консалтинг и т. д.
Развиваясь как экосистема, мы заключали партнерства с различными компаниями и направлениями. Например, мы запустили сервис по финансированию, потому что это основной вопрос у всех компаний – как производителей, так и строителей. Сейчас мы интегрируемся с площадкой MyFi, которая помогает в режиме онлайн привлекать денежные средства. Работаем с банковским сектором относительно реализации таких инструментов, как внутренний факторинг по сделкам.
Создав основу платформы, мы начинаем ее дополнять различными сервисами. Совместно с НОСТРОЙ (Ассоциация «Национальное объединение строителей». - Прим. ред.) планируем реализовывать маркетплейс строительных компаний.
— Как обеспечивается чистота экосистемы?
На данный момент у нас верифицировано более 7 тыс. компаний. Мы допускаем на платформу только реальных участников рынка, вычищаем не только мошенников, но и посредников. Для этого мы разработали свою систему скоринга, которая состоит из трех блоков. Первый блок – стандартный юридический, собирающий данные о компаниях из открытых источников.
Второй блок – это оценка компании по нише рынка, в которой она работает. Если компания подает заявку как производитель кирпича, то мы проверяем, что это действительно правда – бывают и выезды на производство, и привлечение партнеров для проверки. Мы подтверждаем, что указанному адресу находится завод и у него юридическое лицо именно такое, которое подало заявку. Дополнительно на платформе может зарегистрироваться официальный дилер. Это сделано специально для того, чтобы можно было отследить всю цепочку поставки материала, а также работать с рекламациями.
Третий блок – это уже чисто аналитические данные, отражающие поведенческий фактор на платформе: были ли нарекания по качеству поставки, по качеству материалов, по оплатам. Из всех параметров складывается скоринговый балл, который участвует в выдаче предложений на платформе. Конечно, есть и стоп-факторы, которые не позволяют заключить сделку с поставщиком, если он вдруг оказался в стадии банкротства, либо у него арестовали счета.
— Каковы цели по охвату рынка?
Наша задача – оцифровать весь строительный рынок России. Но у нас уже сейчас есть запросы от зарубежных рынков: ведется работа по Германии и Испании, есть общение с Индией, Кувейтом и Катаром – это те страны, которые сами заинтересовались нашим проектом. Мы изучаем местные рынки, оценивая, насколько мы там нужны и можем быть полезными. Говоря в мировом масштабе, сейчас аналогичные платформы начинают появляться, причем в них очень активно инвестируют – видна явная тенденция на цифровизацию строительного рынка.
Недавно вице-премьер Марат Хуснуллин на парламентском часе заявил, что необходимо создавать цифровую платформу, которая будет обеспечивать прямые контракты между покупателем и производителем. Сейчас на строительном рынке очень большая проблема, связанная с ценообразованием и наличием материалов. Мы предлагаем Минстрою взять за основу нашу платформу.
— Поведенческие данные – что они включают, какие возможности дают?
Мы эти данные собираем и аккумулируем, оцениваем, чем они могут быть полезны. Во-первых, нас интересуют данные по ценообразованию. До сих пор информация собиралась с сайтов и из коммерческих предложений. Мы же начали собирать данные непосредственно по отгрузкам – это реальные данные, и они наиболее достоверные.
Кроме того, мы собираем данные по наличию стройматериалов в регионах. Скажем, с началом пандемии при строительстве госпиталей обнаружилась проблема: у нас в разных регионах не хватает тех или иных материалов. Доходило до того, что арматуру и другие материалы возили на самолетах, потому что просто не было других вариантов, а это большое удорожание проекта. Когда мы знаем о наличии или отсутствии материалов в регионах, это позволяет развиваться промышленности и получать данные проектировщикам, которые планируют строительство в определенном регионе. В своей практике мы часто сталкивались с тем, что в проектах обозначены те материалы, которых в этом регионе вообще в помине нет, их надо везти через половину территории России.
— Какова роль проекта в развитии рынка?
Сейчас активно развиваются технологии Building Information Modeling (BIM), то есть идет цифровизация проектирования и контроля за строительством. Поэтому мы уже сейчас общаемся с разработчиками таких решений, чтобы обеспечить интеграцию в разрезе данных по материалам и ценообразованию. Важно, чтобы проектировщик, работающий в BIM, мог подгружать в систему данные о производителях и материалах. В нашей платформе также планируется подсоединение к каталогам BIM-моделей производителей.
Говоря про развитие всего строительного рынка в России, важно сказать про унификацию. Создаются классификаторы строительных ресурсов, чтобы все участники рынка говорили на одном языке. Это даст возможность интеграции между различными игроками. Понимая это, мы разрабатываем каталоги на платформе с учетом унифицированного классификатора строительных ресурсов.
— Каковы направления развития платформы, наиболее важные ближайшие планы?
Наше будущее – это большая цифровая строительная экосистема, которая будет создана за счет интеграции нашей системы с различными государственными платформами и какими-то еще коммерческими решениями. Мы планируем к 2025 году оцифровать весь строительный рынок, то есть в личных кабинетах участников создать полный функционал по заказу строительных материалов и реализации товаров и услуг компаний. В рамках одного окна можно будет получить как коммерческие услуги, так и государственные.
У нас уже есть пилотная интеграция с Россакредитацией для автоматизированной проверки сертификатов и деклараций о соответствии качества. Это упрощает жизнь строителям. Наша цель – охватить своими сервисами всю территорию России, собрав полную базу по производителям строительных материалов.